Berlin (ots) –
Das Haustürgeschäft ist ein klassischer Zweig des Vertriebs. Viele Verkäufer tun sich jedoch oft schwer damit, die Kunden von ihrem Angebot zu überzeugen. Woran liegt das? Lässt es sich ändern? Sabrina Nennemann und Fabian Durek von der SHRS Consulting GmbH bilden Verkäufer, Teamleiter und Geschäftsführer im Door-to-Door-Vertrieb aus. Sie wollen das Haustürgeschäft auf eine gesunde Grundlage stellen. Wir haben erfahren, wie ihnen das gelingt.
Man könnte glauben, dass sich der Door-to-Door-Vertrieb inzwischen überlebt hat. Das Internet bietet den Unternehmen zahlreiche Möglichkeiten, mit ihren Kunden in Kontakt zu kommen, um sie zu informieren und sie von ihrem Angebot zu überzeugen. Die Kunden wiederum scheinen für eine Entscheidung eher auf Vergleichsportale zu setzen. Ist das Haustürgeschäft also tot? „Das kann man so nicht sagen“, antworten Sabrina Nennemann und Fabian Durek von der Smart Human Resources Strategies GmbH. „Man muss sich vorstellen, dass 94 Prozent aller Kunden ihre Verträge nicht wechseln, obwohl ihnen ein besseres Angebot zur Verfügung steht. Das mag verschiedene Gründe haben: Zeitmangel oder Bequemlichkeit beispielsweise. Häufig fühlen sich die Kunden aber einfach überfordert. Sie verstehen nicht genau, worum es geht, sind unsicher und haben Angst, einen Fehler zu machen. Genau da liegen die Chancen für den Door-to-Door-Vertrieb.“ Der Verkäufer könne dem Kunden alles ausführlich erklären. Von Mensch zu Mensch geht das schließlich noch immer am besten. „Man sieht die Mimik des Kunden und kann seine Hände unterstützend einsetzen. Das sind entscheidende Vorteile gegenüber dem Internet. Natürlich muss der Verkäufer das Produkt bis ins Detail kennen, um alle Fragen verständlich beantworten zu können. Es muss ihm zudem gelingen, in kurzer Zeit eine Vertrauensbasis aufzubauen. An dieser Stelle sehen wir Defizite, die es zu beheben gilt.“
Sabrina Nennemann und Fabian Durek reden nicht nur über den Door-to-Door-Vertrieb, sondern haben selbst Verträge im Haustürgeschäft abgeschlossen. Sie wissen also, wie die Sache funktioniert. „Als ich bei einer Firma im Door-to-Door-Vertrieb angefangen habe, schlossen die anderen Verkäufer 20 bis 30 Verträge im Monat ab“, erzählt Fabian Durek. „Ich lag nach einem halben Jahr bei über 200 im Monat – das war ein großartiges Gefühl.“
Ein Coaching-Programm für den Door-to-Door-Vertrieb
Aufgrund dieser herausragenden Erfolge haben Sabrina Nennemann und Fabian Durek bald darauf ihr eigenes Unternehmen gegründet. „Wir bauten innerhalb von sechs Monaten ein Team auf und gewannen über tausend Neukunden pro Monat“, berichtet Sabrina Nennemann. „Das hing ganz klar damit zusammen, dass wir unsere Mitarbeiter umfassend ausbildeten. In der Folge wurden wir immer wieder gefragt, ob wir unsere Ausbildung nicht auch extern anbieten könnten. Also haben wir die SHRS Consulting GmbH ins Leben gerufen und geben unser Know-how in Form eines Coachings an Verkäufer, Führungskräfte und Geschäftsführer weiter.“
Wie man als Verkäufer im Door-to-Door-Vertrieb erfolgreich wird
Sicherlich hat jeder schon einmal erlebt, dass ein Verkäufer an der Haustür steht, der wenig redegewandt ist und kaum erklären kann, was er eigentlich will. „Das ist natürlich ein Problem“, sagen Sabrina Nennemann und Fabian Durek. Wenn der Einstieg nicht sitzt, scheitern die Verkäufer zwangsläufig. Diese Situationen gilt es zu trainieren, mahnen die Experten. So könne es auch introvertierten Menschen gelingen, die Kunden zu überzeugen. „Der richtige Einstieg sorgt dafür, dass sich der Kunde von Beginn an wohlfühlt und sich am Gespräch beteiligt. Im Verlauf dieses Gesprächs wird sich der Verkäufer dann mit zahlreichen Einwänden konfrontiert sehen, die es auszuräumen gilt.“ Auch dies sei eine Frage des Trainings. „Wer das Produkt gut kennt und auf alle Eventualitäten vorbereitet ist, fühlt sich sicher. Er tritt selbstbewusst auf und wirkt entspannt. Auf diese Weise wird er den Abschluss machen.“
Für die beiden Experten Sabrina Nennemann und Fabian Durek spielt dabei die Denkweise eine große Rolle. Anstatt dem Kunden etwas aufzuzwingen, geht es darum, einen Vorteil zu verkaufen. „Unser Coaching-Programm wendet sich vorwiegend an die Bereiche Strom, Gas, Telekommunikation und Glasfaser. Mittlerweile haben wir aber auch viele Verkäufer aus allen möglichen Bereichen, die an der Tür Tiefkühlprodukte, Staubsauger oder sogar Mauerentfeuchtungen verkaufen. Man wird kaum glauben, wie viel Geld die Kunden liegen lassen, weil sie sich nicht um ihre Verträge kümmern. Es handelt sich also um Win-win-Situationen.“
Ziel sei es am Ende, dass die Verkäufer oder Teamleiter aus den Coachings mitnehmen, dass nicht die Anzahl der Haustüren entscheidend ist, sondern die Menge der abgeschlossenen Verträge. „Wir bereiten die Verkäufer praxisnah vor, damit sie ihre Leistung verbessern und nicht mehr Kilometer ablaufen. Wenn die Qualität im Zentrum steht, stellt sich der Erfolg ein.“
Sie sind Verkäufer, Führungskraft oder Geschäftsführer im Door-to-Door-Vertrieb und möchten Ihre Quoten verbessern? Melden Sie sich jetzt bei Sabrina Nennemann und Fabian Durek von der SHRS Consulting GmbH (http://shrs.de/) und vereinbaren Sie einen Termin.
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