Güglingen (ots) –
Die Situation ist für viele Handwerksbetriebe kritisch: Die Auftragsbücher, die einst prall gefüllt waren, leeren sich zunehmend. Die Auswirkungen der Pandemie, Lieferkettenprobleme und die sich verändernde Nachfrage haben dazu geführt, dass es für Handwerker schwieriger geworden ist, neue große Aufträge zu akquirieren. Doch was können sie tun, um sich in dieser herausfordernden Zeit erfolgreich am Markt zu behaupten?
„Jetzt ist es entscheidend, sich als Betrieb zu spezialisieren und zu positionieren!“, erklärt Johannes Gronover, Experte für Handwerksmarketing und -vertrieb. „Dazu sollte im ersten Schritt eine Analyse der Stärken erfolgen.“, so weiter Gronover. Als ausgebildeter Elektriker und Betriebswirt hat er seit 20 Jahren Handwerksunternehmen aufgebaut und es sich anschließend zur Aufgabe gemacht, andere Betriebe beim Wachstum zu unterstützen. Wie man sich als Handwerksbetrieb richtig positioniert und darüber lukrative Aufträge akquiriert, erklärt Johannes Gronover in diesem Beitrag.
Eine Stärkenanalyse durchführen
Obwohl sich viele Handwerksbetriebe vor Anfragen kaum retten können, bleibt der Gewinn am Ende überschaubar. Grund dafür ist häufig, dass sich die falschen Kunden bei ihnen melden. Wirklich große Aufträge bleiben hingegen oft aus. Wer diese Situation nicht länger hinnehmen möchte, kann gezielt dagegen angehen – und sich mit seinem Handwerksbetrieb richtig spezialisieren sowie positionieren. Dafür sollte in einem ersten Schritt eine Stärkenanalyse stattfinden. Dabei geht es weniger darum, was den Unternehmer ausmacht, sondern was das Unternehmen an sich auszeichnet. Im Rahmen der Analyse sollte der Unternehmer dann mit seinem Team überlegen, was die Stärken und Schwächen des Betriebs sind und welche Chancen und auch Bedrohungen bestehen.
Keine Angst vor Spezialisierung und Positionierung
Basierend auf dieser Analyse sollte dann deutlich werden, in welchem Bereich oder mit welchem Produkt ein Betrieb wirklich glänzt – und wo sich Mitarbeiter am wohlsten fühlen. Dabei sollten sich Handwerksbetriebe nicht scheuen, eine Spezialisierung vorzunehmen. Denn jene Unternehmen, die alles anbieten, haben nichts gewonnen. Schließlich kann niemand alles – und erst recht nicht alles gut erledigen. Viel sinnvoller ist es, wenn sich ein Team auf einen einzelnen Bereich spezialisiert und dort zu absoluten Experten entwickelt. Dabei unterschätzen viele Unternehmen, wie hoch die Zeitersparnis durch diesen Schritt ist. Wer ein spezifisches Fachgebiet hat, kann die Arbeitszeit oft um gute 30 Prozent und mehr reduzieren. Darüber hinaus schätzen auch Kunden ein schlankes, dafür aber klares Angebot mit echten Experten.
Wichtig ist danach, die neu beschlossene Ausrichtung nach außen zu kommunizieren. Dazu zählt unter anderem eine zielgruppengerechte Landingpage, Webseite und auch die Kommunikation über soziale Medien.
Verkaufen lernen
Hat ein Betrieb es geschafft, sich erfolgreich zu spezialisieren und dies auch über verschiedene Kanäle zu verbreiten, werden sich die ersten Interessenten melden. Die meisten Handwerker freuen sich darüber und gehen so vor, wie sie es nunmal kennen. Es wird ein Angebot erstellt, das dem Kunden sprichwörtlich „an den Kopf geschmissen“ wird. Doch danach passiert nichts mehr und die Handwerker hoffen, dass der Kunde das Angebot auch annimmt. Die Schuld der Fachkräfte ist dies sicherlich nicht. In den meisten Betrieben mangelt es schlichtweg an Schulungen im Bereich Verkauf. Diese sind allerdings unerlässlich, wenn Interessenten tatsächlich zu Kunden werden sollen.
Wichtig ist hierbei, dass Handwerker ein Skript zur Hand bekommen, das sie Schritt für Schritt durch den Verkaufsprozess führt und das ihnen zeigt, wie man Kunden nach Angebotserstellung zu einer Entscheidung bewegt. Darüber hinaus spielen viele Faktoren eine entscheidende Rolle, so zum Beispiel die Gestik und Mimik im Verkaufsgespräch. Mit den richtigen Strategien und Techniken aber kann jeder zu einem guten Verkäufer werden. Das Hinzuziehen von Experten lohnt sich deshalb umso mehr. Dann klappt es auch wieder mit den Wunschaufträgen.
Über Johannes Gronover:
Johannes Gronover ist Unternehmensberater für Handwerksbetriebe und Gründer der Gronover Consulting GmbH. Mit seiner langjährigen Erfahrung als Elektriker und Betriebswirt unterstützt er Handwerksunternehmer bei der Prozessoptimierung und steigenden Renditen. Sein Unternehmen hat bereits zahlreiche Auszeichnungen erhalten, darunter das Top 100-Siegel für die innovativsten Mittelständler Deutschlands und den Marketingpreis des Deutschen Elektrohandels. Bei Gronover Consulting steht immer die Persönlichkeit des Unternehmers im Mittelpunkt. Mehr Informationen dazu unter: https://johannesgronover.de/
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