Berlin (ots) –
Ablehnung an der Haustür, skeptische Blicke und ein schier endloses Pflaster von Straßen voller Türen, an die es zu klopfen gilt. Wer im Door-to-Door-Vertrieb arbeitet, weiß, dass dieser Job nichts für schwache Nerven ist. Und doch bleibt der persönliche, direkte Verkauf eine unersetzliche Strategie für Produkte, die eine detaillierte Erklärung benötigen.
„Mailings oder Online-Werbung erreichen die Kunden kaum. Es sind die tausenden Vertreter in Deutschland, die aktuell Digitalisierung und Nachhaltigkeit verkaufen“, sagt Fabian Durek, Vertriebstrainer mit jahrelanger Erfahrung im Verkauf und der Schulung von über hunderten Verkäufern jährlich in seinen Seminaren. In diesem Artikel erklärt er, wie hart der Door-to-Door-Vertrieb wirklich ist.
Die Königsdisziplin im Verkauf
Es ist keine Untertreibung, wenn davon die Rede ist, wie hart der Door-to-Door-Vertrieb ist. Ganz im Gegenteil: Er kann zu Recht als Königsdisziplin und härteste Schule des Verkaufs bezeichnet werden. Der Grund hierfür liegt darin, dass der Verkäufer immer ein unmittelbares Feedback von seinem Gegenüber erhält. Verkäufer, die im Gegenzug telefonische Akquise betreiben, Kunden über Empfehlungen oder das Netzwerk gewinnen, erfahren nicht annähernd so viel Ablehnung. Schließlich können Kunden oder Verkäufer jederzeit einfach auflegen, ohne dass Konsequenzen folgen. Bei einem direkten Gegenüber ist das anders. Der Kunde zeigt immer eine emotionale Reaktion, er kann seinen Unmut ausdrücken und sogar laut werden.
Himmel oder Hölle – jeder Verkäufer hat es selbst in der Hand
Dabei wird der Door-to-Door-Vertrieb – falsch ausgeübt – schnell zur Hölle. Bei schlechter Performance erfahren Verkäufer oft den ganzen Tag über Ablehnung, beispielsweise aufgrund falscher Einwandbehandlung oder Schüchternheit und mangelndem Selbstbewusstsein. Nicht selten erhalten Verkäufer dann vehemente Reaktionen von Seiten der potenziellen Käufer, besonders hart wird es, wenn unzufriedene Menschen ihren Frust ablassen. Da ist es kaum verwunderlich, dass in dieser Phase viele Verkäufer aufgeben. Denn die Ablehnung wird von den meisten als persönlicher Angriff empfunden, obwohl es meist nichts mit ihnen als Person zu tun hat, sondern eher mit der Rolle, die sie gerade einnehmen.
Andererseits kann das Haustürgeschäft auch der Himmel auf Erden sein, wenn er richtig ausgeübt wird. Deshalb ist vor allem eine eingehende Schulung zu Beginn von großer Bedeutung für Verkäufer. Wichtige Aspekte im Door-to-Door-Vertrieb sind unter anderem, wie Verkäufer agieren müssen, was sie sagen können, um positive Gefühle beim Gegenüber zu wecken und ihn zu einer Handlung zu bewegen. Hat man das Handwerk von Grund auf gelernt, wird die Ablehnung mit der Zeit deutlich geringer.
„Nachdem ich in den ersten sechs Monaten intensiv gearbeitet und mich verbessert hatte, habe ich kaum mehr Ablehnung erfahren“, erinnert sich Fabian Durek. Mit den Jahren nahm die Ablehnung dann immer weiter ab. „Ab dem dritten Jahr bekam ich an der Tür fast keine Ablehnung mehr. Denn ich wusste genau, wie ich bei welchem Kunden vorgehen muss, welche Sprache ich verwenden sollte, welche „Eisbrecher“ dazu führen, eine Situation zu entspannen, welche Einwände ich behandeln muss und wann ich besser weitergehen sollte, weil der Kunde ohnehin nicht kaufen wird.“
Ein gutes Training kann große Unterschiede machen
Wer in seine Ausbildung investiert, kann ebenfalls in die Situation gelangen, in der sich Fabian Durek befindet. Wichtig ist in seinen Augen vor allem, Sensibilität zu entwickeln. Es geht darum, innerhalb einer Millisekunde einschätzen zu können, wie ein Verkäufer sich verhalten muss. Manche Gespräche sollten vermieden werden, andere geführt werden; manchmal lohnt es sich, hart zu bleiben, in anderen Fällen überhaupt nicht. Dabei spielen auch Kommunikation, Körpersprache und Tonalität eine Rolle im Umgang mit den Kunden. Am Ende bestimmt immer der Empfänger die Kommunikation, nicht der Sender. Die Worte des Senders, also des Verkäufers, müssen beim Empfänger, dem Kunden an der Tür, demnach optimal ankommen.
Fazit:
Door-to-Door-Vertrieb ist definitiv die härteste Schule im Verkauf – aber nur, wenn man sie nicht gut beherrscht. Verkäufer, die von Beginn an auf eine gründliche Ausbildung achten, können ihre Ablehnungsrate gegen null laufen lassen. Wer einmal im Fluss ist, möchte dann so schnell nicht mehr aufhören.
Über die SHRS Consulting GmbH:
Sabrina Nennemann und Fabian Durek sind die Gründer und Geschäftsführer der SHRS Consulting GmbH und Experten im Door-to-Door-Vertrieb. Sie unterstützen Haustürverkäufer mit gezielten Coachings dabei, ihr Business zu stärken, neue Verkaufsskills zu erlernen und ihren Umsatz schrittweise zu steigern. Mehr Informationen unter: https://shrs.de/
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